Book - Wow SellingJudul: Wow Selling (Salespeople are the real marketeers)

Penulis : Hermawan Kartajaya dan Ardhi Ridwansyah

Penerbit: PT Gramedia Pustaka Utama

ISBN: 978-602-03-00462-5

Tebal: 206 halaman

Tahun terbit: 2014 (Cetakan Pertama)

Book Review: Efi Kurniati

 

Jika ada salespeople yang bisa menjual produk superjelek dengan harga supermahal, bisakah kita menyebutnya sebagai super-salespeople? Kami barangkali lebih sepakat dengan istilah yang dipakai oleh Martin Scorsese, sutradara dari film The Wofl of Wall Street  yaitu tentang serigala.  Serigala memang cocok untuk mengilustrasikan sifat licik dan menghalalkan segala cara. Tidak peduli bahwa konsumen akan dirugikan, salespeople berbulu serigala hanya memikirkan cara untuk memperdaya konsumen demi keuntungan pribadinya.

Dahulu, sebelum era teknologi canggih muncul, mungkin salespeople bisa melakukan pekerjaannya dengan cara seperti disebut di atas. Namun sekarang seiring dengan berkembang pesatnya teknologi, para konsumen akan mudah menyadari bahwa dirinya telah tertipu oleh para salespeople, baik dari hubungan dengan teman maupun melalui media sosial. Kekecewaan konsumen tersebut pun akan dengan mudah tersebar ke calon konsumen lainnya. Mereka yang merasa dirugikan akan memerikan informasi kepada teman-temannya dan akan mempublikasikan pula ke media sosial. Jika hal ini terus menerus terjadi, dapat dipastikan perusaan yang menjual produk yang ditawarkan oleh salespeople  akan segera gulung tikar.

Lalu bagaimana solusi untuk para salespeople agar dapat menjual produknya di era penyebaran informasi yang supercepat ini? Jawabannya ya satu, buat para konsumen merasa “WOW” setelah bertemu dengan salespeople. Jika pertemuan antara dua belah pihak ini berujung pada kata “WOW” maka salespeople akan dengan mudah menjual produknya bahkan konsumen inilah yang membantu menjualkan produk kita kepada orang-orang disekitarnya.

Buku ini membahas apa arti kata “WOW” untuk para konsumen dan bagaimana cara membuat kesan pertemuan antara salespeople dan konsumen berujung pada kata “WOW”. Dengan disertai contoh-contoh kejadian para salespeople yang sukses membuat pertemuan mereka berujung pada kata “WOW” dan gambar ilustrasi pada setiap akhir pembahasan, pembaca dapat dengan mudah menangkap inti dari pembahasan di masing-masing bab.

Bab pertama, penulis menjelaskan apa yang dimaksud dengan WOW. WOW adalah sebuah ekspresi yang dikeluarkan oleh konsumen kalau dia sangat kagum terhadap pengalaman tertentu. Ada tiga karakteristik WOW. Yang pertama, WOW itu mengejutkan. WOW akan muncul apabila konsumen sudah memiliki ekpektasi tertentu namun ia mendapatkan sesuatu yang jauh melebihi ekpektasinya. Tetapi perlu dikatahui bahwa seseuatu itu adalah sesuatu yang positif bukan sesuatu yang bertolak belakang dari ekpektasinya. Yang kedua, WOW itu pribadi. WOW terjadi karena dipicu oleh situasi khusus. Khusus karena spesifik ke kebutuhan pribadi seseorang. Peluang WOW akan tercipta jika salespeople dapat membaca kebutuhan pribadi konsumen. Ketiga, WOW itu menular. Konsumen yang mengalami WOW akan merasa “gatal” untuk menyebarkan kabar baik ini kepada banyak orang, terutama orang-orang terdekatnya.  Oleh kerena itu, momen WOW sudah bukan menjadi hiasan saja dalam proses penjualan, akan tetapi momen WOW ini menjadi hal yang mutlak. Tanpa WOW, proses penjualan akan terasa hambar.

Bab kedua, penulis menjelaskan cara konsumen memberi sebuah produk. Diantaranya yaitu, pertama, aware. Tahap pertama sebelum konsumen membeli sebuah produk adalah dengan mengetahui informasi tentang produk tersebut. Baik melalui pengalaman sendiri, promosi penjualan oleh perusahaan, maupun dari cerita orang lain. Kedua, appeal. Jika konsumen sudah mengenal produk-produk itu, konsumen akan mempertimbangkan dan membandingkan produk mana yang akan ia beli. Tentu yang akan dipilih adalah produk yang lebih banyak manfaatnya. Baik manfaat fungsional maupun manfaat emosional. Ketiga, meski konsumen sudah memilih suatu produk, ia akan mencari tambahan informasi tentang produk tersebut. Maksud dari langkah kedua ini adalah agar konsumen semakin yakin  akan produk yang akan ia beli nantinya. Ketiga, act. Setelah konsumen bertanya kesana kemari dan bertambah keyakinannya untuk membeli sebuah produk, maka ia akan bergerak untuk membelinya. Keempat, yaitu advocate. Konsumen jaman dulu, saat merasa dirinya puas dengan satu produk, ia akan membeli produk yang sama di salespeople yang sama juga. Tapi konsumen jaman sekarang tidak cukup sampai disitu konsumen jaman sekarang setelah mendapat kepuasan atas sebuah produk, atau yang kita sebut dengan momen WOW, ia akan merekomendasikan produk kita kepada kepada orang lain secara sukarela.

Bab ketiga, penulis memberikan gambaran tentang beberapa ekpresi konsumen setelah memakai atau membeli sebuah produk. Pertama, “BOO!”. Ekpresi semacam ini merupakan ekspresi kekecewaan yang luar biasa dari seorang konsumen. Ia jengkel akibat produk yang dibawah standar ekspektasi mereka. Konsumen yang merasa dirinya dikecewakan, tidak akan berdiam diri. Ia akan berusaha menyebar luaskan apa yang sudah ia rasakan akibat membeli suatu produk itu. Hal ini bertujuan agar tidak banyak lagi orang yang dikecewakan oleh produk tersebut. Kedua, “ARGH!”. Situasi seperti ini biasanya terjadi saat konsumen merasa kecewa namun masih bisa memendamnya sendiri. Meskipun konsumen memendam kekecewaan di dalam hati, jangan harap mereka akan membeli produk kita lagi. Ketiga, “OK!”. Konsumen pada ekpresi ini tidak akan komplain atas produk yang kita jual, tapi juga tidak menunjukan ekspresi kegembiraan atas produk yang kita jual. Pada ekpresi ini, konsumen tidak akan menceritakan apa-apa kepada orang lain, karena pada posisi ini konsumen merasa netral. Keempat, “AHA!”. Ketika produk yang kita jual terasa istimewa di hati konsumen, mereka akan menunjukkan ekspresi yang lebih gembira dari sekedar “OK!”.  Mereka merasa puas akan produk kita tetapi lidah mereka belum cukup “gatal” untuk menceritakan kepuasannya kepada orang lain. Keempat, “WOW!”. WOW adalah ekspresi mengejutkan dari seorang konsumen yang sangat puas dengan produk kita. Konsumen benar-benar terkesan atas produk atau pun service yang didapat. Konsumen yang mengalaminya akan “gatal” sekali kalau tidak menceritakan kegembiraannya kepada orang lain. Karena konsumen menganggap bahwa produk kita itu WOW maka, mereka akan loyal terhadap kita.

Bab keempat, penulis menjelaskan tentang bagaimana cara menciptakan WOW pada konsumen poin yang pertama, yaitu satukan kata dengan perbuatan. Tipsnya, pertama, biasakan bersikap jujur kepada konsumen. Jika kita berbohong kepada konsumen kita, walau hanya sekali, pasti nanti akan keterusan. Kedua, penuhilah semua janji yang sudah dikatakan  kepada konsumen dengan syarat janji yang besar harus ditepati dan janji yang kecil tidak boleh dilupakan. Ketiga, utamakan pelanggan, mesti ada kepentingan pribadi yang harus “dikorbankan”.

Bab keempat, penulis menjelaskan tentang bagaimana cara menciptakan WOW pada konsumen poin yang kedua, yaitu tambahkan kejutan bagi pelanggan. Tipsnya, pertama, berikan kejutan dengan cara dan dalam momen yang tepat. Kedua, tunjukkan komitmen ekstra, berikan sesuatu yang melebihi ekspektasi pelanggan kita. Ketiga, tambahkan unsur emosional dalam produk atau layanan yang kita tawarkan.

Bab keempat, penulis menjelaskan tentang bagaimana cara menciptakan WOW pada konsumen poin yang ketiga, yaitu ajari pelanggan untuk tumbuh. Tipsnya, pertama, jadilah konsultan bagi konsumen, berikan solusi atas permasalahan yang mereka hadapi. Kedua, pahami hasrat dan kegelisahan terdalam konsumen. Ketiga, buat pelanggan lebih baik, baik secara finansial, fisik, intelektual, ataupun emosioanal.

Bab keempat, penulis menjelaskan tentang bagaimana cara menciptakan WOW pada konsumen poin yang keempat, yaitu rawat pertemanan untuk jualan. Tipsnya, pertama, sapa konsumen lama meski mereka tidak sedang bertransaksi lagi dengan kita. Kedua, ingat hal-hal personal tentang konsumen. Hal kecil kadang besar maknanya bagi mereka. Ketiga, libatkan diri dengan hal-hal spesifik yang disukai konsumen.

Inspirator Academy - Book Review - Wow Selling oleh Efi Kurniati

Related Post

Pin It on Pinterest

Share This

Share This

Share this post with your friends!